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正如用舊地圖發(fā)現不了新大陸，不用突破性思維、不勇于挑戰(zhàn)拐點，也就無法在現有的市場格局下抬高企業(yè)發(fā)展的天花板目前在租車領域，凹凸租車便在解決短租用車供需矛盾的同時，努力挖掘具有潛力的場景，進一步滲透到更多的領域。
撰文 | 錢皓，平夢菲亦有貢獻編輯 | 馬龍，排版 | 七寒谷一、“君子善假于物”，平安車險借助凹凸打出差異荀子曾在《勸學篇》中提到：“假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河”近日，平安產險(中國平安財產保險股份有限公司)與凹凸租車完成了戰(zhàn)略合作簽約，雙方將構建“線上+線下”服務閉環(huán)，全方位滿足用戶各個維度的車后服務需求，實現多方共贏。
首先，凹凸租車將為平安車險用戶提供“凹凸出險代步車”增值服務
不難看出，車險屬于標準化產品，同質化明顯，平安車險借助凹凸租車的服務優(yōu)化出險代步車體驗，實現差異化競爭曾有車險專家建言：“車險在兩個維度上依然存在巨大的未被開發(fā)的潛在機會，其中之一便是基于汽車保險使用場景的創(chuàng)新和細分。
”換言之，從更為細分的使用場景切入創(chuàng)新，便有機會形成差異化優(yōu)勢，鞏固行業(yè)領先地位據慧擇保險數據顯示，2017年1季度所有財產險收入2625.84億，其中車險1781.99億，占比67.82%，預估目前車險市場空間在6000-7000億，如果出險代步車能成為行業(yè)標配，將意味著能惠及更大的服務市場。
出險代步車，顧名思義就是滿足車主于車輛出險維修期間的用車需求平安產險通過與凹凸租車的戰(zhàn)略合作，能讓保險用戶享受到更為貼心的一站式車險服務，牢牢圈粉用戶數據顯示，在推出了出險代步車增值服務超過一年的城市，車主在出險之后的主動申請服務的比例達30%，可見用戶對此項服務有著較高的接受度與需求度，二者的合作，無疑能幫助平安車險吸引更多潛在用戶，提高車險銷量。
嫁接凹凸在共享租車領域的網絡優(yōu)勢，以輕資產的方式，有效規(guī)避了自建租車平臺波峰運力不足、波谷車輛閑置的運營風險，大幅提升了履約效率相比打造自有租車網絡，尋求戰(zhàn)略合作則能規(guī)避前期的大規(guī)模資金和資源投入，與市場上已經成熟的租車平臺合作，是一種巧妙的借力之舉。
此番與凹凸租車聯盟，平安車險將財力、人力用于“刀刃”，專心做好保險業(yè)務同時，在接入凹凸租車的車輛資源后，平安車險也將實現“按需取用”的高效運營模式，解決不同時段的彈性用車需求，即出險波峰時依舊保證足夠的使用車輛，而波谷時又能避免車輛閑置浪費。
目前，上海、濰坊、東莞、合肥、成都的平安車險用戶已可享受凹凸出險代步車服務，預計戰(zhàn)略合作之后，也將輻射更多城市。
二、線上線下全面賦能，培養(yǎng)超級用戶據皓哥了解，其實出險代步車只是雙方的合作內容之一，還有很多汽車后市場的服務與合作深層次的合作價值則在于幫助平安產險構建“線上+線下”的服務閉環(huán)，通過數字化、線上化、生態(tài)化實現“科技+渠道”的轉型升級。
通過凹凸租車滿足用戶的線上一站式消費需求，進而提升用戶活躍度和黏性，激活存量用戶當下，以更為豐富的產品與服務喚起用戶的自主登陸，才是有效提升平臺與用戶的交互頻次、增強月活的長久之道在此次戰(zhàn)略合作中，平安車險依托凹凸租車，將整個汽車后市場的服務打包，服務范圍從車險延伸至租車、車輛代保養(yǎng)、代年檢等豐富的應用場景，全方位滿足車險用戶的車后服務需求，以業(yè)務的廣度來彌補核心業(yè)務低頻的缺陷，用更高頻的消費場景強化平臺運營能力。
據資料顯示，目前平安好車主APP注冊用戶數已突破4600萬，月均活躍用戶連續(xù)多月位居國內汽車工具類應用市場第一在流量紅利消失殆盡、盤活存量市場才是王道的互聯網下半場，打好手中巨大存量這張王牌，才是平安好車主取勝的關鍵。
同時打通線下流通環(huán)節(jié)，為平安車險用戶提供上門取送等物流調撥服務，以極強的人、車、調度運營能力優(yōu)化用戶體驗，防止用戶外溢，培養(yǎng)“超級用戶”早在2015年，凹凸租車便于業(yè)內首創(chuàng)了“車管家”模式，并率先實現24小時全城取還車服務，更以海量私家車供給端保證同級配車、一鍵預約、一價全包、凹凸管家送車上門，確保用戶獲得優(yōu)質便捷的線下用車體驗。
可以說，線上線下的強協(xié)同，能進一步加快服務向用車全場景的滲透，與此同時，人一旦養(yǎng)成習慣后往往不會輕易遷移，平安車險也能以此培養(yǎng)用戶的路徑依賴，夯實平臺競爭壁壘
首創(chuàng)“車管家”模式這與羅振宇提出的超級用戶概念有著異曲同工之妙：品牌不光要關心自己有多少用戶，更要關心有多少超級用戶，即愿意為品牌支付溢價的用戶誠然，付費將在品牌與消費者之間建立一種可持續(xù)可信任的關系，聚攏這群高價值超級用戶之后，也將為品牌提供源源不斷的生命力，給未來的業(yè)務打下堅實流量基礎。
“凹凸將通過兩年來近十七萬次的代步車服務數據分析，再度迭代產品，以更優(yōu)化的車源循環(huán)方案、高效的線下運營，全力配合平安線上化戰(zhàn)略”正如凹凸租車聯合創(chuàng)始人&董事長張文劍所說，平安車險的轉型升級也將快速看見成效。
三、局限下的求變，凹凸租車撬動雙邊網絡在占據共享租車市場80%的市場份額之后，面對新的競爭者層出不窮，凹凸租車也在持續(xù)領航之道，不愿輕易丟下得來不易的勝利果實此次合作有助于拓展共享租車的使用場景，牽手平安產險后凹凸也能實現快速低成本獲客，并反向優(yōu)化供給端，從而形成螺旋式上升的雙邊網絡。
凹凸租車可以滿足用戶短租、長租、分時租賃的需求，然而共享租車領域依舊存在兩大困局：一方面，市場競爭激烈，其中分時租賃玩家已超過數百家且不乏巨頭布陣；另一方面，受限于使用場景，共享租車的獲客成本較高因此，在有限的格局下想獲得無限的想象力，以強關聯業(yè)務為切口拓寬市場，或許能進一步加強滲透率。
因而與平安產險的跨界合作，也將承接其自帶的車險用戶，為凹凸租車注入巨大的流量資源據了解，平安產險近十年實現保費收入、總客戶數復合增長率近25%，2018年上半年保費收入更是高達1188.78億元，穩(wěn)居市場第二。
可以預期，未來凹凸一旦承接住這批流量后，能在此基礎上實現對后端供應鏈的整合，車型隨之豐富，車源密度隨之提高，租車體驗進一步優(yōu)化，最終促進企業(yè)的正向循環(huán)，引領行業(yè)發(fā)展
來源：中國保險會計研究中心繼太平洋保險后又與另一保險巨頭結盟，可見凹凸租車的模式已經充分驗證，并且得到業(yè)內的肯定，未來也有望成為保險公司必選的合作伙伴接連獲得兩大頭部險企認可，凹凸租車的信譽度和美譽度可謂連升三級，以此可以輕松撬動更多險企合作，逐漸成為車險的標配服務。
基于這種合作模式的可復制性，凹凸的快速擴張也將水到渠成，即借助保險公司的全國客戶服務網絡，由點及面，通過區(qū)域化擴張向更多城市滲透，以此為跳板，凹凸開辟新戰(zhàn)場的阻力也會更小總而言之，凹凸租車與平安產險的合作完成了業(yè)務能力的強化和蛻變，更向行業(yè)展示了共享租車可以拓展的細分市場，以及更多的盈利可能，借助跨行業(yè)的巨頭放大自身優(yōu)勢。
四、結語“汽車即服務（Car as a Service - CaaS）時代即將來臨”當凹凸租車逐漸向社會各界描繪出虛擬汽車服務商的輪廓后，其聯合創(chuàng)始人&CEO陳韋予所預言的新服務時代似乎也就在不遠處
